home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ JCSM Shareware Collection 1993 November / JCSM Shareware Collection - 1993-11.iso / cl060 / japanj.lzh / JAP7 < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1992-10-28  |  6.9 KB  |  130 lines
  1.               Choosing a Business Partner in Japan
  2.           
  3.           Selecting the appropriate partner in Japan is probably the 
  4.           single most critical factor for your success in the market.  
  5.           Your partner should be someone with whom you can 
  6.           communicate comfortably -- someone who can teach you the 
  7.           subtleties and finer points of the product market in Japan.  
  8.           Your partner should be able to answer most of your 
  9.           questions regarding the sale of your goods.  He should be 
  10.           able to recommend alterations on your product which are 
  11.           required by government regulation or which will make your 
  12.           product more attractive to the Japanese consumer.  You need 
  13.           to maintain a constant dialogue with your Japanese partner 
  14.           for an effective relationship.  You need to be a good 
  15.           listener.  You should also anticipate and respond to the 
  16.           needs of your potential customers. If you are not 
  17.           successful in establishing a good working relationship and 
  18.           trust with your Japanese partner, you will not succeed in 
  19.           Japan.
  20.           
  21.           Occasionally, an American exporter wishes to change 
  22.           agents/distributors/representatives.  The reasons for this 
  23.           decision may vary.  If the U.S. product does not sell well 
  24.           within the first year, the American exporter often 
  25.           incorrectly assumes that their Japanese partner has not 
  26.           done his or her job. However, there are other factors which 
  27.           must be considered such as lack of patience on the American 
  28.           firm's part, poor product quality or after-sales service, 
  29.           or an unwillingness to meet Japanese consumer tastes.  If 
  30.           you have established a good working relationship and trust 
  31.           with your partner, you should be able to determine what the 
  32.           real factors are.  Remember it is difficult to change 
  33.           partners in Japan.  Business in Japan is driven by personal 
  34.           relationships.  Terminating the relationship between you 
  35.           and your Japanese trading partner may alienate you from the 
  36.           business community.  Furthermore, it is very difficult to 
  37.           keep a search for another partner secret from the original 
  38.           partner.  The impact on the existing relationship and 
  39.           overall business in Japan could be fatal.
  40.           
  41.           The following is a 12-point checklist for your company in 
  42.           choosing a trading partner in Japan:
  43.           
  44.           (1)  Does your prospective partner have knowledge and 
  45.                expertise in your product area, and an established 
  46.                network in the specific area that you want to sell to?
  47.           
  48.           (2)  Can you use the distribution network that your partner 
  49.                owns?
  50.           
  51.           (3)  What is the quality of your partner's employees, and 
  52.                what team will be working for you?
  53.           
  54.           (4)  What is the size of the sales force, and what 
  55.                percentage of their time will your product receive?
  56.           
  57.           (5)  What is your partner's corporate culture?  Are you 
  58.                his/her first experience with an international 
  59.                company?
  60.           
  61.           (6)  What geographic coverage can your partner provide?  
  62.                Can he/she help you deliver the product outside of the 
  63.                major cities?
  64.           
  65.           (7)  How does your partner handle strategic planning?  Has 
  66.                he/she performed a thorough analysis of what it will 
  67.                cost to handle your product?
  68.           
  69.           (8)  How is your partner positioned in the marketplace and 
  70.                what are his/her long-term goals? Are these compatible 
  71.                with yours?
  72.           
  73.           (9)  What is your partner's attitude toward advertising and 
  74.                investment?  Is he/she a savvy marketer?
  75.           
  76.           (10) Is there a conflict of interest between your product 
  77.                and your partner's product?
  78.           
  79.           (11) Do you have support from the senior management of the 
  80.                Japanese company and are they accessible to you?
  81.           
  82.           (12) Does the contract provide adequate intellectual 
  83.                property protection for your firm?
  84.           
  85.               Which is the Best Entry Mechanism for Your Company?
  86.           
  87.           Selecting your best entry method requires an assessment of 
  88.           the potential market size, the structure of the market, the 
  89.           complexity of existing distribution channels, your firm's 
  90.           resources, and your willingness and ability to commit to 
  91.           the Japanese market.
  92.           
  93.           In evaluating the alternatives for market entry, you should 
  94.           carefully weigh the alternative costs of various 
  95.           distribution options against the potential market for your 
  96.           products.  The type of product that you are interested in 
  97.           exporting to Japan may make your decision easy.  You should 
  98.           choose a business partner who will profit from marketing 
  99.           your product or service and who is experienced in importing 
  100.           your product line.
  101.           
  102.               More Advanced Market Entry Alternatives
  103.           
  104.           Beyond the agent/distributor relationship, if your firm is 
  105.           interested in establishing a permanent presence in the 
  106.           Japanese market, other options include setting up a 
  107.           representative or branch office, subsidiary, or joint 
  108.           venture.  In choosing an entry option, your company should 
  109.           consider many points, including the volume and type of 
  110.           business to be carried out, costs, and the degree of 
  111.           control you wish to maintain.  Not every entry alternative 
  112.           will suit your company.
  113.           
  114.           You can also enter the market by appointing a Japanese 
  115.           manufacturer of a complementary product line as your 
  116.           representative.  This type of representation allows you to 
  117.           take advantage of product compatibility with the Japanese 
  118.           firm's own lines and to utilize its distribution and 
  119.           service network. Such arrangements have frequently led to 
  120.           mutually beneficial relationships, including licensing 
  121.           agreements and joint ventures for partial or full 
  122.           manufacturing of products in Japan.  Some foreign firms use 
  123.           a freight forwarder to handle some of the details of 
  124.           importing, such as arranging for transportation and customs 
  125.           clearance.  Necessary technical services can be arranged 
  126.           through contracts with specialized technical or engineering 
  127.           firms which possess the required capabilities.
  128.           
  129.           
  130.